Сценарий переубеждения включает

Методы убеждения, переубеждения, примера и упражнения

Метод
убеждения
представляет
собой воздействие на сознание людей
для
фор­мирования
определенных взглядов, мнений.

По
своей психологической структуре
убеждения — это знания, слившиеся с
эмоциональной сферой и насыщенные
волевыми устрем­лениями. Слияние
познавательной деятельности военнослужащего
с его чувствами и волей приводит к тому,
что внедряемые идеи внутренне
воспринимаются воспитуемыми, становятся
побудителем и идейным мотивом их
действий. Они начинают определять все
поведение чело­века.

В
применении метода убеждения можно
выделить два основных на­правления:
убеждение словом и убеждение делом.
Убеждение словом — эффективное средство
воздействия на сознание, чувства и волю
воен­нослужащего.

К
приемам
убеждения относятся;
сравнение, сопоставление, анало­гия;
личный показ; опора на личный опыт
воспитуемых; показ опыта других;
использование силы общественного
мнения; демонстрация опытов; использование
документов; ссылка на авторитет; обращение
к
чувствам воспитуемых; оценка поступков
или проступков; побужде­ние к самооценке
поступка (проступка); задание самостоятельно
уста­новить истину, разъяснить ее
другим и т. д. Характерные средства
убеж­дения словом — разъяснение,
доказательство и опровержение.

Весьма
распространенное и действенное средство
— формирование убеждений
путем
разъяснения.
Разъяснить
— значит
добиться, чтобы собеседник
понял смысл явления, события, документа,
определил
свое отношение
к нему, умел дать ему правильную оценку.

Важный
вид убеждения — опровержение.
Оно
применяется, когда
приходится
переубеждать военнослужащего в каком-то
теоретическом или практическом вопросе,
опровергать несостоятельность его
доказа­тельств.
Это наиболее трудный вид убеждения, так
как от своих взгля­дов,
даже ошибочных, человек отказывается
с большим трудом, через
преодоление
различных сомнений и колебаний.

Убеждение
следует отличать от морализирования,
которое безапел­ляционно декларирует
то или иное положение в форме:
«военнослужа­щий обязан», «как вам
не стыдно» и т. д. Обычно все, о чем говорят
в этом случае, хорошо известно
военнослужащему, а само нравоучение
воспринимается им как проявление
формальной должностной обязан­ности
офицера. К морализированию военнослужащие
относятся ирони­чески.

Метод
переубеждения
— это
целенаправленное воздействие на
внутренний мир и поведение военнослужащего,
чтобы восстановить, развить и закрепить
положительные и преодолеть отрицательные
взгляды и качества. Его действенность
зависит от личного авторитета воспитателей,
единства слова и дела, нравствен­ного
содержания выполняемых действий.

Переубеждение
дополняется методом переучивания,
предназначен­ного для изменения
отрицательного жизненного опыта,
восстановле­ния здоровых социальных
потребностей и
привычек
военнослужащих. Этого достигают с
помощью приемов отучения и приучения.
Первый предполагает запрет, контроль
и проверку выполнения различных
педагогических требований. Второй —
формирование у «трудных» во­еннослужащих
положительных качеств и привычек
поведения. При­учение эффективно
тогда, когда соблюдается регулярность,
система­тичность и последовательность
нравственных действий и упражнений.

Пример
— метод воспитания военнослужащих,
заключающийся в целеустрем­ленном и
систематическом воздействии воспитателей
на личность и воинский коллектив силой
личного поведения как образца для
подражания, стимула к са­мосовершенствованию
и основы для формирования высокого
идеала поведения и жизни.

Психологической
основой примера выступает склонность
людей к подражанию, изучению и заимствованию
опыта других. Подражание может быть
сознательным или приобретать форму
слепого, механиче­ского копирования.
Особенно большое воспитательное значение
имеет личный пример непосредственных
и прямых начальников. Важным условием
для подражания надо признать отношение
военнослужащих к тому лицу, которое
ставится в пример. Чувство симпатии и
уважения увеличивает стремление к
подражанию.

Для
успешной реализации возможностей
воспитания на положи­тельном примере
необходимы определенные условия.

Во-первых,
пример приобретает силу воспитательного
влияния в том случае, если органически
связан с ценными положительными
качествами личности офицера-воспитателя
и проявляется постоянно.

Во-вторых,
чем глубже военнослужащие осознают его
обществен­ную ценность, чем он ближе
и доступнее военнослужащим, чем больше
сходства между ними и примером, тем
сильнее влияние положитель­ного
примера.

В-третьих,
воспитатель должен быть примером для
военнослужа­щих решительно во всем,
от самого элементарного — внешнего
вида, манер — и до моральных ценностей.

Упражнение
— это метод воспитания военнослужащих,
который предполагает такую организацию
повседневной жизни, боевой и
общественно-гуманитарной подготовки,
служебной и общественной деятельности,
которая позволяет им на­капливать
привычки и опыт правильного поведения,
связывать слово с делом, убеждение с
поведением.

При
этом должны быть соблюдены следующие
педагогические условия:

• постоянное
  сочетание упражнения с воспитанием у
  военнослужа­щих высокой сознательности;

• систематичность,
  регулярность и последовательность
  упражнений, что позволяет вырабатывать
  у военнослужащих привычку четко,
  повседневно выполнять указания
  командиров, требования присяги и
  уставов;

• настойчивость
  и выдержка в выработке привычек у
  военнослужа­щих, предъявления к ним
  постоянной требовательности;

• всесторонний
  учет индивидуальных особенностей и
  возможностей военнослужащих, поддержание
  их усилий по выработке положи­тельных
  качеств, что позволяет воспитателю
  добиваться в корот­кий срок значительных
  результатов в работе с
  подчиненными.

В
воспитании упражнение выступает не
столь непосредственно, как в обучении
при выработке навыков. Оно осуществляется
через поста­новку и решение определенных
задач. Для того чтобы выработать у
че­ловека
смелость, настойчивость, инициативу,
его надо ставить в такие условия, когда
он вынужден проявлять данные качества.

Благодаря
упражнению у людей формируются также
и многообраз­ные привычки:
профессиональные, нравственные,
гигиенические, ко­торые весьма
устойчивы и накладывают отпечаток на
характер.

Большую
роль в воспитании волевых качеств,
положительных привы­чек играет строгий
уставной порядок, четкий распорядок
дня, организация боевой подготовки,
быта и отдыха военнослужащих.

Соседние файлы в предмете [НЕСОРТИРОВАННОЕ]

• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #
• #

Большинство психологов рекомендует пользоваться советами о том, как заставить людей слушать вас и уважать. Это полезно, но методики, которые описаны ниже, базируются не на укреплении авторитета, чтобы люди слушались вас безоговорочно, а на простых советах, которые понятны каждому и работают всегда, не требуя никаких дополнительных затрат сил и энергии.

Методика «метафрейм»

Данная методика заключается в том, чтобы создать новое убеждение в голове человека путем обесценивания его прошлого убеждения. Важно помнить, что самый лучший способ обесценить чужое убеждение — это лишить его важности и смысла. В этом вам помогут шаблонные фразы.

Например, человек думает, что он правильно выполнил работу, но вы уверены, что это не так. Можно сказать ему, что «это всего лишь твое мнение». В принципе, вы не обидите его такой фразой, но таким образом вы посеете зерно сомнения в нем. Важный совет: не говорите про свое высказывание «это лишь мое мнение». Так вы обесцениваете свои слова и показываете всем свою низкую самооценку.

Если убеждение человека стереотипно или как-то устарело, то можно сказать: «Раньше было так, но теперь все по-другому». Это можно использовать, например, в том случае, если ваши родители говорят, что настало время жениться или выйти замуж, завести детей, что люди должны жить вместе. Пример: «Без высшего образования не разбогатеть». Отвечайте уверенно: «Раньше это действительно было так, но сейчас все иначе».

Метафрейм может вселить в человека уверенность. Это помогает в общении с подчиненными или друзьями, с детьми или второй половинкой. Например, человек говорит, что у него нет навыков на выполнение какой-то важной задачи. Можно сказать ему: «Раньше это могло быть правдой, но теперь ты совсем другой. У тебя все получится». Если человек ищет оправдания своим убеждениям, можно так прямо и сказать: «Это лишь твое оправдание». Это полезно говорить, если человек оказывается что-то делать, ссылаясь на свою нерасторопность, недостаток сил или времени.

Этот способ полезен в общении с теми, кто постоянно делится советами, навязывает вам свои мысли либо нуждается в помощи.

Переубеждение последствиями и результатом

Очень полезен может быть способ переубеждения, базирующийся на анализе последствий. Этот способ отлично работает в тех ситуациях, когда необходимо «отработать возражение» вашего собеседника, с которым вы спорите на какую-то тему.

Например, человек говорит, что в России денег не заработать. Вы ему отвечаете вместо «ты не прав» что-то вроде «если ты и дальше так будешь думать, то действительно не разбогатеешь». Даже если человек спросит вас, почему он не разбогатеет, то вы не должны будете ничего объяснять. Просто скажите, что такое мышление не приводит к должному результату, ведь оно деструктивное.

Можно остановиться на этом, но психологи советуют продолжить работу с этим неверным убеждением, теперь с точки зрения иного результата. Вы уже обесценили убеждение собеседника, внедрив в его голову сомнения, а теперь их нужно закрепить. Необходимо сказать о результате следования противоположному мнению. Можно сказать: «Работа в России — это всегда удобно, ведь ты находишься среди людей, менталитет которых знаешь лучше всего. Это позволит с большей точностью предсказывать их действия».

Если человек будет проявлять максимальную упертость или разговор с ним перейдет в негативное русло, можно обратиться к методике метафрейма и сказать, что «это лишь его мнение».

Метод изменения намерений

Например, собеседник говорит вам, что настоящей любви не существует. Необходимо сказать что-то вроде «да ты просто никогда не встречал того, кого может полюбить по-настоящему». Начиная фразу с «ты просто» вы помогаете человеку понять, что самое простое объяснение его неверному убеждению кроется в недостатке опыта. Можно сказать и так: «Ты просто не пытался найти любовь».

Даже если вы не угадаете причину того, почему человек считает так или иначе, то это не изменит того, что он задумается над изменением своих мыслей. Еще один пример, когда кто-то утверждает, что «в той ситуации ты был не прав». Можно ответить человеку: «Да ты просто не был на моем месте, чтобы понять, почему я так сделал» или «Да ты просто не хочешь разобраться в ситуации полностью». Скорее всего, человек будет оправдываться, но даже если не станет, его убеждения относительно вас или относительно какой-то проблемы изменятся.

Нельзя недооценивать силу слова. Она может переубедить кого угодно и даже вас самих. Это заставит ваши желания сбываться быстрее. Старайтесь менять свои убеждения, не боясь ставить их под сомнение, анализируя себя постоянно.

На нашем канале в Яндекс.Дзен
всегда самые интересные статьи по этой теме. Обязательно
подпишитесь!

27.03.2020 00:00

У каждого из нас есть друзья, родственники или просто знакомые, свято верящие в свои убеждения. Конечно, в таком поведении нет ничего плохого или предосудительного. Вот только довольно часто упрямцы верят в какие-нибудь причудливые теории и версии. Логические аргументы эти люди отметают без апелляций. Любые попытки доказать ложность указанных суждений разбиваются о стену непонимания. Иногда это даже выводит из себя.

Объяснить такую упертость легко. Люди подсознательно сопротивляются любым изменениям. В том числе и в образе мышления. Возникает и другая проблема. Нередко принять ошибочность собственного мнения бывает невероятно больно и сложно. Гораздо проще верить пусть и в ложные версии, чем поддаться переубеждению.

Однако существуют схемы, позволяющие качественно улучить процесс убеждения другого человека. С их помощью получится кратно усилить собственные позиции в спорах, перевести визави на свою сторону. Одни методы работают хорошо, другие не очень. Эксперты рассмотрели ситуацию и рассказали, какие варианты действий существуют и как их лучше использовать.

На теории бонусов

Большинству кажется, что включение в работу разных бонусов и прочих «плюшек» увеличивает производительность труда. Логика элементарная. Человек ждет вознаграждения, поэтому лучше работает. Как бы не так. Указанная схема не действует. Десятки исследований подтверждают, что после получения вознаграждения работник расслабляется и перестает активно включаться в рабочий процесс.

Переубедить в бесполезности использования бонусов многих просто невозможно. Менеджеры и руководители проектов свято верят в верность сформированных и заученных ранее версий.

Реакция на убеждения

Упрямцы реагируют на чужие утверждения, противоречащие их собственной картине жизни, разными способами ученые выделяют 4 фактора:

• игнорирование вопроса;
• отклонение чужих суждений;
• откладывание рассмотрения;
• переориентация данных.

В ряде случаев люди по итогу уходят в себя и отказываются поддерживать беседу по существующему вопросу, но иногда могут переосмыслить собственные теории и принять точку зрения визави. Случается это не столь часто, но списывать такой сценарий развития событий со счетов тоже не стоит.

Теперь же следует раскрыть секрет переубеждения человека. Всего психологи выделяют 5 различных этапов.

Повышение осведомленности

Сначала необходимо увеличить общую осведомленность о проблеме. Желательно в это время завалить человека неопровержимыми доказательствами верности предоставляемых суждений и ошибочности его прежних мыслей. Чем больше аргументов даст визави, тем лучше будет итоговая результативность. Такие действия позволят расшатать пару кирпичиков в глухой стене обороны. Далее следует приступать к следующему этапу действий.

Наличие правдоподобных альтернатив

Просто опровергать теорию мало. Необходимо предложить какое-нибудь альтернативное решение. Желательно дать на замену другие правдоподобные версии. Они должны быть стройными и логичными. Это улучшит их восприятие в качестве новой стратегии мышления или парадигмы действий. Нужно показать упрямцу практичность предлагаемого плана и возможность реализовать его в реальности.

Опровержение

Для закрепления изменений люди должны начать сомневаться в существующей в их голове точке зрения. Человек сам должен дойти до понимания ложности сформированных им решений. Необходимо только периодически усиливать собственное давление и показывать, что такие суждения имеют мало общего с реальностью. Неверующий должен отказаться от собственной теории в пользу другой.

Альтернативная версия

После этого следует сконцентрировать внимание человека на какой-то одной альтернативной версии, нужной именно убеждающему. Это действие перекликается со вторым шагом плана. Однако там требовалось предоставить несколько различных вариаций теорий. На этом этапе нужно закрепиться на какой-то одной.

Помощь

Пятый шаг финишный, но самый важный. Человеку нужно оказать помощь в развитии. Часто люди пытаются переубедить близких отказаться от какой-нибудь вредной привычки. Однако такая работа без помощи со стороны родных может быть бесполезной. Перестраиваться и менять привычный уклад жизни всегда сложно. Риски оступиться колоссальные. Помощь со стороны родных окажет нужный эффект.

Нашли нарушение? Пожаловаться на содержание

Вопрос на самом деле не так прост, если не путать влияние и убеждение с навязыванием своего мнения или отношения к жизни. «Влиять» и «повлиять» — не одно и то же: без желания самого объекта влияния ничего не произойдет. Сто раз повторенные, но оставшиеся не услышанными убеждения убедить не могут. Сотни прописных истин знают все. Принимает же их (вводит в свои установки) далеко не каждый. Кто убеждает, кого убеждают, как проходит процесс убеждения и на каком фоне — четыре столпа и четыре ахиллесовы пяты эффективного убеждения.

В гостях и «средь шумного бала» от узнавших о моей профессии людей приходится слышать: «А можете вы повлиять на мою тещу — она вон там сидит, вконец запилила», или «Повлияйте на мужа, чтобы не пил», или… у каждого свой резон хотеть повлиять на другого — и желательно прямо сейчас.

Вопрос на самом деле не так прост, если не путать влияние и убеждение с навязыванием своего мнения или отношения к жизни. Когда в ответ на просьбу учителей «повлиять на ребенка» папаша вколачивает ему желание учиться, он ведь тоже повлиять надеется. И жена, закатывающая мужу дома истерику, тоже влияет. Только «влиять» и «повлиять» — не одно и то же: без желания самого объекта влияния ничего не произойдет. Если вы все же хотите влиять на людей манипулируя ими, вам лучше обратиться к тем, кто привораживает любимых и отвораживает разлучников.

Эффективность убеждения зависит как минимум от трех вещей:

• Внимание. Сто раз повторенные, но оставшиеся не услышанными убеждения убедить не могут. Станете вы убеждать смертельно голодного человека в пользе «кремлевской диеты» или, может быть, пусть сначала поест?
• Понимание. «Искусство должно быть понятно… теми, кому оно предназначено», — сказал Станислав Ежи Лец. «Надо так давать, чтобы можно было взять», — известная последняя фраза рассказа В. Осеевой. «Семантика и понятийный аппарат коммуникации должны корреспондировать с когнитивным уровнем и интерпретативным потенциалом субъекта» — вы что-нибудь поняли? А это всего лишь некто сказал, что слова и аргументы для убеждения лучше выбирать такие, чтобы человек мог их понять.
• Принятие. «Не пей из копытца — козленочком станешь», «Курить вредно», «Пьянство лишает ума». Эти и еще сотни прописных истин знают все. Принимает же их (вводит в свои установки) далеко не каждый. Иначе бы не пили что и откуда попало и не коптили легкие, не неслись через улицу на красный свет. Принятие — результат не только внимания и понимания. Ктоубеждает, кого убеждают, как проходит процесс убеждения и на каком фоне — четыре столпа и четыре ахиллесовы пяты эффективного убеждения.

1. КТО?

Прежде всего тот, кто вызывает доверие. Кто для вас такой человек? Для кого таким человеком являетесь вы? Роль «вызывающего доверие» не постоянна: человек, изменивший свою установку, может через какое-то время утратить доверие к тому, кто его убедил, и поверить тому, кому раньше не верил. Нет в жизни дорог, на которых нас ждет полное счастье. Меня убедили — я изменил свою установку и пошел новым путем. Столкнувшись на этом новом пути с новыми проблемами, я думаю: «Что ж ты этому поверил(а), а тому нет? А ведь тот был прав».

Все как в анекдоте: «5 лет — мама знает все! 10 лет — м-да… не все мама знает. 16 лет — да что вообще мать о жизни знает! 30 лет — надо было слушать маму…» Фокус, однако, в том, что, измени вы установку в соответствии с убеждениями «того», вы и на его пути столкнулись бы с проблемами и решили, что их не было бы, поверь вы «этому».

Убеждающее сообщение должно исходить из надежного источника — ему всегда доверия больше. Ощущение надежности возрастает, когда убеждающий действует вопреки своим интересам. Если продавец советует нам что-то купить, первая мысль: он хочет «впарить» неходовой товар. Но если даже о давно вымечтанном нами и наконец найденном он скажет: «Я бы не советовал», — скорее всего мы прислушаемся. Реклама нового замка из уст бывшего взломщика подтолкнет к покупке скорее, чем рекомендации изготовителя.

Убедить человека всегда легче, если в его восприятии вы чем-то на него похожи. Наверное, вам приходилось встречать в чужих краях земляка. Дома вы в его сторону и не посмотрели бы, а тут он воспринимается чуть ли не как родной.

У людей, говорящих громче и быстрее, шансов убедить больше. Во-первых, напор симулирует уверенность, а во-вторых, не успеваешь толком вдуматься в то, что слышишь.

2. КОГО?

Чем выше (и чем ниже) у человека самооценка, тем труднее его переубедить. При очень высокой самооценке нет потребности меняться — разве что повысить ее еще больше, если есть куда, да и с Олимпа такой самооценки убеждающие не вызывают доверия. Очень низкая самооценка сковывает, замораживает — нет ни смысла, ни внутреннего права стремиться к чему-то, если я так плох и ничего у меня не получится.

Глупец может быть очень внушаем, но если в голову ему что-то втемяшилось — переубедить его практически невозможно. «Дурака, что он дурак, даже умный убедить не может», — сказал поэт. Внушаемость и непробиваемость его связаны с тем, что его умственных ресурсов маловато как для критического отношения к внушению, так и для понимания аргументов. Очень умных переубедить тоже трудно — их установки более продуманны и обоснованны, у них выше критичность к убеждающему и его позиции.

Счастье не делает людей умнее. «Сумасшедшая любовь», «опьянение успехом», «ослеп от счастья» — в этих словах много правды. Счастливый человек изменит свою установку скорее под влиянием тех, кто сумеет подвести его к озарению готовым решением. Он живет на таких высоких оборотах, что ему не до аргументации. Добропорядочного семьянина, вдруг впавшего в маниакальное состояние, когда ему море по колено, ничего не стоит усадить за игорный стол в казино, подбить на множество поступков, на которые он, кажется, просто не способен. Обычное (среднее, нормальное) или подавленное настроение делает сознание более бдительным, позволяет и заставляет проверять, даже доверяя. Тогда убеждающий должен быть особо внимателен к содержанию своей аргументации.

Легче ли переубедить женщину, чем мужчину? Единого ответа нет. Женская гибкость, податливость внешним влияниям сказываются и на реакциях на убеждение. Однако убеждающему не следует ее переоценивать. Во-первых, он не единственный, кто влияет на установку женщины. Во-вторых, податливость эта имеет свои границы, за которыми женщина оказывается тверже любого мужчины. Разница «мужского» и «женского» стилей жизни подсказывает, что на мужчин большее убеждающее влияние окажет что-послание (четко обозначенная цель и обоснование средств ее достижения) — они будут внимательны к содержанию. На женщин же большее влияние оказывает как-послание — их внимание направлено на то, как преподносится убеждение, к каким переживаниям оно может привести, какие чувства у них вызывает общение с убеждающим. Безусловно, важно учитывать, мужчину или женщину вы намерены убедить в чем-либо, но переоценивать значение пола не стоит.

3. КАК?

Установку человека легче изменить при умеренном расхождении ваших и его мнений и стиля общения. Когда расхождения очень велики, недостает ощущения понимания и принятия. Доверять при этом трудно. Поэтому всегда имеет смысл, прежде чем убеждать (а убеждение всегда в какой-то мере переубеждение), представить себе, что вас объединяет.

Монолог или диалог — что лучше для убеждения? Когда человек: а) настроен положительно по отношению к убеждению, или/и б) не очень образован, или/и в) не хочет слышать доводы «против» — более эффективен монолог. Когда же он: а) настроен отрицательно, или/и б) хорошо образован, или/и в) склонен взвешивать «за» и «против» — эффективнее диалог.

Иногда для убеждения и изменения установки достаточно одного разговора, иногда это забег на длинную дистанцию. При «одноразовом» убеждении наибольшей силой влияния обладает информация, представленная первой, а при протяженном, потребовавшем ряда встреч, — та, что была представлена последней. В первом случае убеждение хорошо начинать с доводов «за», во втором — заканчивать ими.

Одно и то же содержание можно выразить по-разному. Когда стакан налит наполовину, оптимист скажет, что он наполовину полон, пессимист — что наполовину пуст, а зануда — что стакан вдвое больше необходимого размера. Допустим, вы хотите убедить человека сесть на диету и начать заниматься физкультурой. Того, кто чувствует себя счастливым, скорее подвигнут на это слова: «Если ты сделаешь это, то жизнь твоя будет дольше и счастливее». Человеку в нормальном или подавленном состоянии, когда склонность к критическому восприятию больше, лучше сказать: «Если ты не сделаешь этого, жизнь твоя будет труднее и короче». Когда нужно убедить ребенка или подростка, не надо заглядывать далеко в будущее. На ребенка слова «Не будешь есть кашу — не станешь солдатом, когда вырастешь» не подействуют — лет до 10 столь далекие перспективы не имеют никакой мотивационной силы. Да и потом, эта сила не слишком велика.

Как-то я убеждал своего 15-летнего сына (мне тогда было 35) в том, что покупать то, на чем он настаивал, не так уж необходимо — мол, живу же я без этого и ничего себе, хорошо живу. Он посмотрел на меня с такой мудрой снисходительностью и сказал: «Когда я буду такой старый, как ты, мне уже тоже ничего не будет нужно». Какой же толк говорить подростку, что если он будет курить, то проживет 60 лет, а не 85, а если не будет — то 85 вместо 60?

Страх как средство убеждения — палка о двух концах, и запугать — вовсе не значит убедить. Сильный страх может быть эффективен, когда человек получает четкие инструкции о том, как не допустить пугающих последствий, и уверен, что способен последовать этим инструкциям. Он может сработать и тогда, когда человек спустя какое-то время сталкивается с тем, чем его пугали. Легкий страх лучше работает у людей, склонных к обдумыванию и планированию жизни. В среднем же изменения установки наиболее вероятны при умеренном уровне страха, вызывающем озабоченность, но не парализующем. Обратите внимание: речь идет о силе страха, а не о силе запугивания. Не стреляйте из всех бортовых там, где и разрыва хлопушки может быть многовато.

Случайно услышанное убеждает больше, чем адресованное прямо. На первый взгляд это кажется противоречащим отмеченной выше необходимости привлечь внимание того, кого вы убеждаете. Однако «боковые» зрение и слух играют роль бдительной охраны, контролирующей ситуацию в целом. Даже у самых доверчивых людей при прямом убеждении может возникнуть ощущение, что на них оказывается давление. Может и появиться подозрение, что убеждающий преследует какие-то свои цели. Доверие от этого никак не увеличится — скорее наоборот.

На детей, например, гораздо большее влияние оказывают не родительские инструкции, увещевания и разъяснения, а разговоры взрослых между собой, стиль их отношений. Можно до бесконечности талдычить детям, что обманывать нехорошо, но слыша не предназначенные для их ушей родительские разговоры о том, как они здорово кого-то провели, дети берут уроки обмана. Этот механизм часто используется во взрослом мире — хорошо спланированный и ловко запущенный слух действует сильнее, чем официальная информация.

Чем больше убеждение намозолит глаза и уши, тем вероятнее, что оно сработает. Если вы постоянно слышите, что такая-то книга прекрасна, то скорее всего вы захотите прочесть ее (иметь этот прекрасный шампунь, это суперэффективное средство от облысения, этот шикарный автомобиль). О женщине все постоянно говорят, что она скандальна и отвратительна: разве не промелькнет желание посмотреть, что в ней такого — ужас-ужас-ужас или просто ужас? Не так важно, поносят тебя или превозносят, — важно быть на слуху и на виду. Особенно сильно действует «намозоливание», когда оно не осознается. Так работает реклама, в несущемся потоке которой постоянно повторяются ключевые слова или образы.

4. ФОН

Если вам заранее известно, в чем вас будут убеждать, вы будете менее восприимчивы к убеждению. Работу мысли ведь не остановишь, и в голове заранее выстраивается система контрдоводов. Что думает двоечник или проказник по дороге к кабинету директора школы? «Сейчас опять нудеть будет». После этого директор (начальник, муж, жена…) может разливаться соловьем или метать громы и молнии, сколько влезет. Однако если вы хотите «сохранить лицо» в глазах убеждающего или понравиться ему, в сознании заранее выстроится система поддержки, увеличивающая силу его убеждения.

Люди эффективнее сопротивляются убеждению, когда они «привиты» против него. Такой прививкой часто служит опровержение их позиций. В ответ на них выстраивается система защиты своего мнения, «опровержения опровержений», так что человек оказывается хорошо защищенным от переубеждения. Если же поддерживать его позиции, он все больше верит в свою правоту и расслабляется настолько, что порой даже слабые доводы «против» могут смести его защиту.

Способность убеждать других, сохранять и изменять собственные установки — не чудо и не дар. Ее приходится выращивать в себе, тренировать, оттачивать, развивать. Не бросайтесь сразу в переубеждение других. Начните с себя. Наберитесь терпения и посмотрите — как убеждают вас, как пытаются изменить ваши установки. Что вы чувствуете, когда кто-то пробует вас изменять? Какими приемами пользуются те, кто хочет в чем-то убедить вас? Что в их поведении увеличивает ваше доверие, а что уменьшает? Какие реакции это вызывает у вас? Как вам удается не поддаться? Что именно в убеждении оказывается решающим и приводит вас к изменениям? Люди будут совершенно бесплатно обучать вас, делиться опытом, показывать приемы, раскрывать большие и малые тайны искусства убеждать.

Понаблюдав некоторое время, можно приступить к тренировкам в роли убеждающего. Хорошо бы при этом удержаться от соблазна использовать людей в качестве боксерской груши для отработки приемов — это может травмировать их и быть для них разрушительным. Для вас тоже: переубеждение — не просто воздействие на человека, это еще и взаимодействие с ним. Тренировочные манипуляции людьми притупляют способность чувствовать их состояние и, следовательно, подстраиваться к нему. Вполне достаточно ситуаций, возникающих по ходу жизни. Попробуйте убеждать, наблюдая за собой. Что именно подталкивает вас к этому? Что вы чувствуете, когда другой стоит на своем? Какие приемы используете? Удается ли заметить, действуют они или нет?

Будьте готовы не только к победам. Не корите себя за ошибки: единственная непоправимая ошибка в жизни — не учиться на своих ошибках. Другой, как и вы, не хочет укладываться на прокрустово ложе ваших установок и благодарить вас за укороченную фигуру. Убеждая других, используйте этот процесс для проверки собственных убеждений.